En Buenos Aires, los precios de los inmuebles usados no siempre se alinean con los valores que los compradores están dispuestos a pagar. Para interpretar esa diferencia, es necesario distinguir entre los distintos segmentos del mercado: las unidades nuevas, los proyectos en construcción y las propiedades usadas responden a dinámicas diferentes

Durante el auge de los créditos UVA, entre 2016 y 2018, las viviendas usadas concentraron buena parte de las operaciones. Su posibilidad de escriturarse sin inconvenientes era una condición clave para acceder al financiamiento

El precio de compra como referencia inicial

Uno de los primeros factores que considera el propietario es cuánto pagó por el inmueble. No solo importa el monto nominal, sino también su equivalente ajustado por la inflación de Estados Unidos, dado que las operaciones se expresan habitualmente en dólares

Ese valor suele funcionar como un límite psicológico. Salvo ante una necesidad urgente de liquidez, muchos dueños procuran no vender por debajo del precio que pagaron

Cuando los recuerdos influyen en la tasación

Una propiedad usada suele estar vinculada con una historia familiar o personal. Si esa experiencia fue positiva, el apego puede elevar la expectativa del vendedor por encima del valor que el mercado reconoce. En cambio, una historia negativa puede reducir ese componente emocional

También incide el destino que el propietario imagina para el dinero de la venta. La operación puede estar vinculada con un nuevo proyecto, pero ese objetivo debe resultar suficientemente atractivo como para compensar la decisión de desprenderse del inmueble

Dueños, crédito y presión del entorno

El mercado argentino se caracteriza por una alta proporción de propietarios que venden sus propios activos. La escasez prolongada de crédito hipotecario hizo que, a diferencia de otros países, no sea habitual que los inmuebles estén sujetos a hipotecas significativas

En el último mes, varios bancos anunciaron nuevas líneas hipotecarias, luego de unos cinco años en los que esa alternativa tuvo una presencia muy limitada para quienes buscaban comprar su vivienda

Las opiniones del entorno también pueden modificar el precio pretendido. La pareja, los familiares o los amigos pueden reforzar la idea de que aceptar una oferta implica vender demasiado barato

Expectativas y tiempo disponible

Una visión optimista sobre el futuro del mercado puede llevar al propietario a fijar un valor superior al que los compradores convalidan en el presente

La frase “no tengo apuro” suele revelar cuánto tiempo está dispuesto a esperar para alcanzar ese objetivo. En condiciones normales, una propiedad ofrecida a precio de mercado puede demorar entre cuatro y cinco meses en venderse en Buenos Aires, aunque el plazo varía según el tipo de inmueble y el nivel de demanda

Un departamento de tres ambientes, por ejemplo, no necesariamente requiere el mismo tiempo que un piso de 300 metros cuadrados. Cuanto mayor es la demanda por una determinada tipología, más posibilidades hay de acercarse a ese plazo promedio

El tiempo, además, no funciona de manera aislada. La disposición a esperar suele estar relacionada con el apego, el precio de compra, las expectativas y el resto de los factores que forman la pretensión del vendedor

Por eso, definir una estrategia de venta requiere analizar junto con el propietario sus motivaciones, sus alternativas y el valor que asigna a cada variable. Ese diagnóstico permite establecer un precio más realista y estimar cuánto podría durar el proceso